Mi familia acaba de pasar por esto, con mi cuñado regresando a casa para aprender el negocio familiar después de un par de décadas de su propia carrera.
Hay algunas cosas básicas que todos deben saber antes de volver a un negocio familiar:
- Contabilidad. Tome una clase en línea sobre esto en lugar de comprar un libro de texto, porque desea asegurarse de que está entendiendo lo básico correctamente. Luego, comience a molestar al contador de su familia, a buscar lo que dicen en línea (las reglas de contabilidad GAAP son bastante fáciles de encontrar en línea) y siga molestándolo hasta que sepa más de lo que él sabe o esté convencido de que es un buen compañero para ti. No hay casi nada más importante en una pequeña empresa de fabricación que comprender sus costos e inventario, y ambos están dentro del ámbito de la contabilidad. Si estás desesperado por leer un libro sobre el tema, honestamente iré a Contabilidad para tontos.
- Cultura. Después de reducir la contabilidad, hay algunos conceptos básicos más para administrar un negocio: ventas y cultura. Pongo la cultura primero, porque supongo que hay gente allí que vende (si no lo haces, entonces las ventas son lo primero). Hay dos cosas que debe recordar al ingresar a su negocio familiar: a) no es su padre; yb) todos esperarán que resuelvas sus problemas. La cultura, y, específicamente, cuán independiente o interdependiente espera que sean sus empleados y equipos, es lo que resuelve este problema. Si ya hay una buena cultura allí, entonces todo lo que necesita hacer es continuarla. Pero si no lo hay, encuentre algunas empresas que admire y lea libros de sus fundadores sobre cultura. Algunos que me gustan: La compañía responsable: lo que hemos aprendido de los primeros 40 años de la Patagonia, un enfoque anarquista transcurrido para ser un mejor líder (Guía de Zingerman para un buen liderazgo) y Peopleware: Proyectos y equipos productivos (3a edición). Sin embargo, estas son preferencias personales basadas en compañías que conozco, a las que les compre y que me gustan: sus puntos de vista pueden ser realmente diferentes.
- Ventas. Finalmente, necesitas poder ganar dinero. Si se trata de una pequeña empresa, probablemente no tenga que preocuparse demasiado por el marketing, el acto de atraer a muchas personas a la vez, en comparación con las ventas, que es el arte de vender a un pequeño grupo de personas a la vez (básicamente, solo la misma cantidad como puede caber en una habitación). Por eso, es muy importante entender lo que motiva a otras personas, y es probable que necesites leer muchos libros diferentes para ayudarte a descubrir qué enfoques funcionan para ti. Algunos para elegir incluyen (sin ningún orden, de hecho, realmente no me gusta el primero aquí) Cómo ganar amigos e influir en las personas: Dale Carnegie, Cómo hablar con cualquiera: 92 pequeños trucos para un gran éxito en las relaciones, las 48 leyes of Power: Robert Greene, Thinking, Fast and Slow, Smarter Faster Better: The Transformative Power of Real Productivity, Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness, Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Conversations and Lilling the Pipeline by Aprovechando las ventas sociales, el teléfono, el correo electrónico, los mensajes de texto y las llamadas en frío y enganchadas: cómo crear productos que formen hábitos son solo algunas de las primeras para comenzar. Hay mucho aquí y mucha variabilidad en esos libros (algunos son tácticos, algunos son básicamente sobre psicología y no te ayudan en absoluto tácticamente, y muchos entran en conflicto con los otros). El punto es que necesita un libro de jugadas para vender, y debe poder recurrir a una amplia variedad de técnicas para tratar de cerrar un trato.
Esto probablemente parece ser la más difícil de las tres cosas que necesitará saber, pero no lo es: una vez que descubra su libro de jugadas, no es tan difícil seguir haciéndolo (y es probable que su libro de jugadas sea una variación de cuántos ‘toques’ que necesita (cantidad de veces que se contacta con una cuenta) y formas en que responde ‘no’ que son efectivas). La parte que se pone difícil es asegurarse de ajustar sus técnicas de ventas constantemente; La mayoría de las personas que conozco que son excelentes vendedores son tenaces, pero tienen mucha variabilidad en la forma en que se presentan dependiendo del cliente potencial. Como propietario, debe poder combinar esto con la capacidad de realizar la “venta experta”: debe saber más acerca de su producto que cualquier otra persona en el mundo, así como los competidores, y debe poder explicar eso diferencia de una manera que haría que la gente llegara a la conclusión de que quieres que lo haga antes de que lo digas (hay un arte en hacer que la gente piense que saben más que tú, y ese es esencialmente el arte principal de la venta experta).
Estos libros probablemente te convencerán de leer más libros; No conozco a muchas personas exitosas que no lean una tonelada (trato de leer sobre un libro a la semana, y a menudo dos).
