Ben Vinod, científico jefe de Sabre, publicó esta historia en la revista Ascend:
O primero atrajo el reconocimiento a gran escala a mediados de la década de 1980 cuando un pequeño grupo de profesionales de OA de American Airlines, ahora parte de Sabre , desarrolló el primer sistema de gestión de rendimiento (o “gestión de ingresos”, como se lo llama hoy) en el mundo. la solicitud de Robert L. Crandall, ex presidente y director ejecutivo de la aerolínea. La aerolínea de descuento PEOPLExpress amenazó la existencia misma de American Airlines con sus boletos con grandes descuentos, que rebajaron las tarifas de las principales aerolíneas en un 50 por ciento a 70 por ciento. La aerolínea necesitaba un arma estratégica y táctica para contrarrestar esta amenaza competitiva.
Sin otra opción que igualar las tarifas bajas, Crandall confió en la gestión del rendimiento para controlar la disponibilidad de estas tarifas con grandes descuentos. En ausencia de controles de gestión del rendimiento, PEOPLExpress vendió todos los asientos a precios muy reducidos, que no fueron suficientes para respaldar la estructura de costos de la aerolínea a largo plazo. Para septiembre de 1986, PEOPLExpress se había ido. Falló por dos razones: la rápida expansión incontrolada de la flota y la ausencia de controles de gestión del rendimiento.
“Fuimos una compañía vibrante y rentable de 1981 a 1985, y luego empezamos a perder US $ 50 millones al mes”, dijo Donald Burr, presidente y CEO de PEOPLExpress, en 1986. “Seguimos siendo la misma compañía. Lo que cambió fue la capacidad de American para hacer una gestión generalizada del rendimiento en cada uno de nuestros mercados. Habíamos sido rentables desde el día en que comenzamos hasta que American nos llegó con las tarifas Ultimate Super Saver. Ese fue el final de nuestra carrera porque pudieron subestimarnos a voluntad y subrepticiamente. No quedaba nada para defendernos “.
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La investigación de operaciones