Con mucho, el mejor libro que he leído sobre negociación es Never Split the Difference, de Chris Voss.
Este libro ofrece consejos de negociación probados en el mundo real que se han perfeccionado durante una carrera en el FBI negociando con secuestradores, terroristas y otros delincuentes.
El hecho de que el autor haya pasado muchos años como negociador en el FBI significa que el libro está lleno de anécdotas interesantes de enfrentamientos tensos en todo el mundo.
Hay resúmenes de capítulos útiles que lo ayudarán a recordar los consejos contenidos en cada capítulo, pero también deberá tomar notas extensas y volver a visitar el libro para obtener el máximo beneficio de sus propias negociaciones.
Los libros sobre negociación se encuentran entre los mejores retornos que obtendrá en cualquier compra de libros. Simplemente usando estas habilidades en su próxima negociación salarial podría pagar por este libro cientos de miles de veces.
Esto es lo que quité del libro.
Construir una buena relación
- Negociar en el mundo real a menudo incluye mucha emoción
- A la gente le gusta ser apreciada y entendida.
- La escucha activa es una excelente manera de lograr esto
- La negociación tiene que ver con la conversación y la relación.
- No se apresure a intentar encontrar una solución, use la duplicación (repitiendo las últimas 3 palabras) para establecer una buena relación y tomarse su tiempo.
Descubre información
- El objetivo en una negociación es descubrir tanta información como sea posible
- Hay 3 tonos de voz disponibles para los negociadores: la voz de DJ de FM a altas horas de la noche (se usa con moderación cuando se trata de mostrar autoridad y confiabilidad), la voz positiva / juguetona (se usa principalmente), la voz directa o asertiva (no se usa tanto como se quiera) crear conflicto)
- Use el reflejo a menudo para alentar al otro lado a abrirse y relacionarse con usted.
- Comprenda qué emociones pasan por la cabeza del otro lado y evite crear emociones negativas
- A través de la comprensión de sus emociones, podría ser posible diseñar una estrategia
- Cree una buena relación etiquetando las emociones con el uso de Parece que … Suena como … Parece que …
- Haga una auditoría de acusación enumerando todas las cosas terribles que su contraparte podría enumerar sobre usted. Esto creará empatía y desactivará los negativos.
Sí No
- ‘sí’ no es necesariamente una buena palabra para escuchar y ‘No’ no es necesariamente una mala palabra para escuchar
- No tome ‘No’ literalmente, habrá un significado real como falta de comprensión, incapacidad de pago, se necesita más información, etc.
- Decir ‘No’ hace que tu contraparte sienta que tiene el control
- “Sí” se puede decir cuando no lo quiere decir
- Esforzarse por escuchar ‘Eso es correcto’ en cualquier negociación
- Use resúmenes para dejar en claro que comprende e ilícita un ‘Eso es correcto’
Pensamiento de influencia
- Puede doblar la realidad de su contraparte utilizando algunos conceptos concretos: Plazos: a menudo impuestos artificialmente, los plazos pueden hacer que las personas hagan cosas impulsivas. Usar la palabra “justo”: si alguien lo acusa de ser poco familiar, pídales que se lo expliquen. Haga que la gente piense que usted negocia de manera justa explicándoles esto Anclaje: por lo general, deje que el otro lado ancle primero en las negociaciones, use un rango para sonar razonable y use números impares para que suenen bien pensados.
Hacer preguntas calibradas
- El oyente tiene control en las negociaciones.
- Use preguntas calibradas para eliminar la agresión y obtener una comprensión más profunda de la posición de su contraparte
- Las preguntas que pueden responderse con un “sí” revelan muy poco
- Use ‘qué’, ‘cómo’ y, a veces, ‘por qué’ (puede ser percibido como acusatorio)
Ejecución de la garantía
- Un ‘Sí’ no significa nada a menos que haya un plan claro de ejecución
- Siga haciendo preguntas de “Cómo” para mantenerlos fuera de balance
- Use “¿Cómo puedo hacer eso?” En lugar de “no”
- “Sí” puede ser falsificado. Demuestre que es real haciendo que su contraparte confirme tres veces
- Si alguien dice “nosotros” mucho, entonces probablemente sea el principal responsable de la toma de decisiones
Negociar duro
- Usa tu propio nombre para humanizar la interacción
- Para que su contraparte reduzca su demanda, intente decir “no” cuatro veces “¿Cómo se supone que debo hacer eso?” “Es una oferta generosa, pero lo siento, no funciona para mí” “Lo siento mucho pero no puedo hacer eso “” Lo siento, no ”
Preparación
- Prepárese antes de cualquier negociación y recuerde considerar con qué tipo de persona está hablando
- Use el plan de Ackerman: use un ancla extrema (65%), preguntas calibradas y ofertas con números aleatorios para que su contraparte piense que está bien considerado.
- Cuando se trata de personas asertivas, se usa mucho la duplicación para hacerles saber que usted las comprende.
He resumido este libro y muchos otros en mi sitio web http://www.salarycoach.co.uk
