Realicé ventas en alta tecnología / SaaS y tuve la suerte de decir que logramos un promedio de 90% -110% de nuestros objetivos trimestrales. Debo mucho de esto a grandes personas y gran parte de esto también se basa en una excelente capacitación en ventas. Una parte clave de nuestra fórmula de éxito fue la autoformación (de la lectura de libros de ventas).
Suponiendo que está buscando ideas prácticas y prácticas que sean aplicables a las ventas internas contemporáneas (perfeccionando sus habilidades para vender por teléfono, no solo en persona en el campo), le recomendaría los siguientes 5 libros:
1. La Fórmula de Aceleración de Ventas – por Mark Roberge. Mark fue el vicepresidente sénior de ventas en Hubspot, que aumentó las ventas de $ 0 a $ 100 millones: es muy inteligente, tiene un enfoque analítico / basado en datos para las ventas y es un excelente entrenador de ventas (también conocido como gerente de ventas): este libro tiene ideas únicas y aprenderás mucho
2. La Biblia de ventas – por Jeffrey Gitomer. Gitomer no necesita presentación y este libro vendió más de 1,000,000 de copias (es decir, porque está probado y simplemente funciona). Es fácil de leer y es uno de los primeros libros de ventas fundamentales que uno debería elegir.
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3. Las reglas de Sandler: 49 principios de venta intemporales y cómo aplicarlos – por David Sandler. Sandler es una empresa de capacitación en ventas y la he usado mucho para capacitar a mis equipos de ventas. Esta empresa de formación es excelente porque su enfoque es muy práctico.
4. Influencia: la psicología de la persuasión – por Robert Cialdini. Esta es una lectura obligada para todos los profesionales de ventas, pero no con el propósito de aprender a * persuadir * a las personas a comprar algo que no necesitan, solo con el propósito de mejorar su capacidad de ayudar a las personas a resolver sus problemas (que es realmente lo que se trata de ventas).
5. Llamadas inteligentes: elimine el miedo, el fracaso y el rechazo de las llamadas en frío, por Art Sobczak. Se trata de prospección (llamadas en frío), que es una de las primeras habilidades clave que todo gran representante de ventas debe dominar. Incluso si se convierte en un ejecutivo de cuentas con cuota o un SVP de ventas, siempre debe poder prospectar bien. Hay muchos buenos libros sobre llamadas en frío (incluido uno realmente corto que también me gusta mucho, Técnicas de llamadas en frío de Stephen Schiffman), pero este lo tiene todo y me gusta Art Sobczak, es genial.
5.1 ( Bonificación ) Las 25 objeciones de venta más duras y cómo superarlas, por Stephan Schiffman. Todo buen profesional de ventas debe entender cómo manejar las objeciones. En realidad, explique eso: todos los representantes de ventas deben entender cómo evitar objeciones , pero al menos comenzar con el enfoque más simple de cómo manejar las objeciones (es decir, leer este libro).
También me gusta la lista de Connor James Drake y, si solo pudiera ser una lista de los 10 principales, ciertamente también enumeraría el libro de Og Mandino, que es genial para inspirarse.
